【第十五届十大牛商】王林：传统企业，如何通过全域营销获得网销业绩超5000万

“十大牛商”荣誉称号中凝结着数字化营销智慧，闪耀着探索开拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更远，单仁牛商为您倾情奉上第十五届十大牛商的真实故事，分享他们的思维变化与成功经验。

王林，北京正方康特信息技术有限公司总经理

【颁奖词】：曾经，他尝试扩大市场，被罚30万。如今，他成为联想全国唯一一家全域营销商，轻松创下了8000多万的网销业绩新高。他凭借军人坚毅果敢的意志，带着代理公司大胆转变互联网，在全域掌握主动权，在竞争激烈的行业里，独占鳌头。

创业期的酸甜苦辣

我是2001年开始创业，创业初期，我拿了全家10万元积蓄在中关村一家旅馆租了一个16㎡的房间，就开始投身计算机行业。

在创业初期，我白天忙于拜访客户，晚上则安排时间学习新知识。那段日子，我几乎无暇顾及家庭。记忆中最深刻的一次，我接手了一个紧迫的项目，为北京延庆的一所学校搭建电子教室。资金刚刚到位，学校却要求我们在两周内完成两个教室的综合布线、计算机设备安装、服务器搭建以及教学软件调试。那时候是初春，我和团队每天都奔波在山区，行程大约200多公里。项目结束后，我还要赶去学校接女儿放学。由于时间紧张，我常常天黑才能到校，看到女儿在校门口的铁栅栏那里等我，眼含泪水。

随着业务的扩展，我开始与联想合作。我军人世家的背景赋予了我坚韧不拔、勇往直前的精神，这种精神感染了联想，使我们开始了合作，开启了联想电脑销售的新领域。到了2014年，我已经成为了联想首批商用大客户代理商。天有不测风云，这个时候公司遇见了一个突发事件，在距离北京大概1600km的内蒙古海拉尔的一个商场里面，他们是经销联想电脑，我们双方合作也非常愉快。有一次他们订购了大概40多台电脑及一批外设，在运输的过程中，我们接到说车辆失火，货物全损的通知，我们协商赔偿事宜说到按件赔付每件20元，这在代理商与经销商的合作关系中并不罕见。面对不公的赔偿方案，我提起了诉讼，当时虽然赢了官司，但是最终这个钱还是没拿回来，这就是作为传统营销企业的经历。

偶遇单仁牛商，绝境逢生

时间来到了2018年，企业随着业务的往前发展，这个时候，我们行业的竞争对手也像雨后春笋逐渐的涌现出来。如像电商的一些平台，我们竞争非常的激烈，这个时候发生了客户的流失。从客户流失到经营成本不断的上升，企业遇到了各种各样的困难。公司的业务也是慢慢由分销业务，零售业务，慢慢转到大客户的关系型的直销业务了。在如此困难的情况下，2020年突遇疫情，本身已经非常困难，现在更是雪上加霜，众多客户需求的锐减，公司更是处于停摆的一个状态。眼看着公司多年的努力将要付诸东流，一个非常偶然的机会，我看到了单仁牛商发布的《中小企业疫情急救包》的公益课程，这个课程深深地感染了我，原来我自以为对互联网是有所认识的，因为我给很多的互联网企业供过设备。在学完课程之后，我才知道，互联网还可以通过全域营销去做，把我们传统的营销体系全被颠覆了。当时我们的营销体系也是基于菲利普科特勒的4P来讲的，主要是产品、渠道、促销、价格，就是这个4P理论，通过4P去完成整个产品端交付。

当时在做业务的时候，主要以产品端为主，学习之后，才懂得互联网全域营销展示了以客户为中心，站在用户的角度去做业务。对于我们传统营销企业来说是一个全新的赛道。我带着信心，带着决心，带着小伙伴，来到单仁牛商学习，一路走下来用了5个多月的时间，把单仁牛商整个的课程体系全部学完。

系统学习后的收获

通过全体系的学习，当时对全域营销整个的框架有了初步的了解，回来后我们就立刻组建了销售团队。在单仁牛商的指导下，我们成功构建了3个网站，并在百度、360、1688、爱采购、中关村在线等众多平台，以及自媒体渠道进行了全方位的矩阵式搜索推广。得益于这种多元化的推广策略，2021年我们的网络销售精准线索数量超过1800条，网络营销销售额也突破了2000万元。这样的成绩是在传统企业模式下难以实现的。

传统企业的业务是以线性的速度增长，同时非常的缓慢，因为传统的获客是以电话推广、客户陌拜这种做法。但是在线上营销中，我们也走过一些弯路。当时我们对天猫、京东这些平台的底层规则不太了解，就贸然进去了，在这过程中也做了大量的投资，投入了很多人力和物力，投入大于收入，导致项目结果失败。这一过程也促使我们重新审视并明确了目标客户群。我们认识到，公司的核心定位是服务企业客户。这一定位为我们后续在互联网上的推广活动奠定了坚实的基础。同时，我们也在不断学习和提升自己，以便更好地理解和服务于我们的目标市场。

牛商汇扒皮让企业更上一层楼

在经过单仁牛商的指导，牛商汇的扒皮培训，掌握了如何对企业去定位。最初我们定位是以联想企业，联想商用电脑，供应商为主，结果在运营中发现，推广费用高，客户也不精准。经过专业培训后，我们调整了市场定位，专注于成为联想原子荧光分析仪器的制造商以及商用电脑的经销商。确立这一定位后，我们成功与北京分析仪器行业内的主要厂商建立了合作关系，每年为我们提供超过3000台电脑的稳定出货量。时间来到2022年，这时候客户几乎全部都是来自于线上，这个时候，我们的网销业绩也达到了5000多万。因为搜索端的成绩，差点让我错失了短视频的巨大红利。当时对短视频这块认知不足，后来通过参加牛商争霸赛，看到牛商伙伴们、学员们在争霸赛期间，业务得到了迅速的发展，而且收入上面得到了巨大的提高。那时候我才意识到，如果不去跟进短视频，有可能会错失一个时代，错失了发展的机会。

于是我又重新组建短视频团队，带领我们的伙伴重新进入单仁牛商的课堂。这次的学习主要针对我们这个行业，建立了两个主账号，同时建立了10个品类的产品号。同时同类产品细分，建立了6个产品号，建立了产品评测号和个人IP号。我们在产品推广过程中，又优选了10个平台对作品进行发布，这样就加大了在短视频还有搜索端的产品推广，就会在多个平台产生询盘。

这个现象得到了联想的高度认可和信任，在这个过程中，联想找过我进行产品的测试，我们通过这种方式打通了业务的闭环，在此要非常感谢单仁牛商。至此我们完成了从人找货到货找人，从搜索流量到推荐流量营销体系的搭建，数字化营销体系搭建。最重要的一点，我们在全网形成了流量、询盘、线索、成交、复购的数字化营销漏斗。大家一定要知道，在传统营销企业里面，建立一个营销漏斗是我们梦寐以求的，传统营销企业里的销售漏斗，是通过模拟、人工的，通过很多的销售技巧来实现的。但现在我在全国实现了唯一数字化的营销漏斗。

学习收获及感悟

在此，我跟大家汇报一下在这个互联网推广过程中，从大搜到短视频引起了联想对我的两次关注。第一次关注，因为联想的区域营销政策，我们本地的联想业务员做了一些外流项目；第二次关注，是因为在当时大环境下，我们的业务在不断逆势的增长，销售范围也不断的扩展到全国，那会厂商对于我们的经营方式，营销方式进行了探索和研究。联想还把他们的OMO的项目，希望通过我们去帮助做整个渠道的数字化转型，这个项目涉及到全国3000多家代理商。

这是我们的一个新店面，联想对我们投资了10万多元，给我们打造了一个华北最大的联想旗舰店，也是近期刚刚开业的。第二个是联想百应业务，百应业务又是核心业务中的重中之重。联想百应业务想把我们在做的数字化营销这套体系，能够嵌入到他们百应业务体系里面去，想重新探索一条代理商和厂商融合发展之路。这项合作目前已经在进行之中。同时我们在推广过程中做了很多的账号，非常多的内容，现在我们面临人员成本的提升问题。面对这个困境，我们开始引进了单仁牛商文思子牙矩阵营销AI系统，同时我们也是第一批体验者。在这个过程，我们解决了整体从内容、视频、到数据的分析，整个的内容的制作使我们短视频制作的数量，由过去的每天20多条上升到现在的40多条。

从短视频到搜索，从传统营销到数字化营销，到现在的大搜和短视频，这一路走下来，我非常感谢单仁牛商，感谢牛商汇组织。因为有你们，才使得我们这样的一个传统企业，从过去的营销模式当中走出来，同时一路成长为全国这个行业里唯一的一个标杆。