尊敬的各位评委、各位优秀的牛商企业家们，亲爱的朋友们：
大家好！
我是吴丽英，来自江阴市健丽达科技有限公司。非常荣幸能站在这里，跟大家讲一讲我坎坷的创业故事：通过定位细分材质独特卖点，短短6个月时间，带来亿万订单！
健丽达位于江苏省江阴市，是一家18年专注于珩磨管，冷拔管的源头工厂。特别专注于27SiMn材质的研发与制造。我们的产品主要用在油缸的外缸筒。在很多人看来，这可能是一个传统、甚至有些“沉闷”的行业。但我们希望通过自己的产品，服务于更多优质的客户，也为地方经济的发展贡献一份力量。所以我们公司的使命是：追求全体员工物质和精神两方面幸福的同时，为客户做出高精度，高性能的珩磨管；愿景是：成为珩磨管行业领跑者，存活一百年；价值观是：精密、专业、高效、共赢、感恩。
经营困境
我们公司成立于2008年，老产品是煤矿设备的配件，2013年，因为老客户的需求，作为产品链的延伸，我们满怀憧憬进入这个珩磨管的新领域，以为凭借过往的经验能闯出一片天，但在现实的残酷面前，曾一度被消磨殆尽！
作为行业新人，想在四十五年的老前辈那里分一杯羹，太难了。不懂运营，不懂营销，我们笨拙地靠着喝酒、陪客户维系生意。订单没拿到多少，我老公的身体因为喝酒过多天天吐，一度因为失去了胃动力住进了医院，十几天没法进食，没法排泄，那种痛苦的经历刻骨铭心。
最让我心痛的还有我的团队，员工“上四休三”，满腹怨言。今天一个辞职，明天一个离开，公司眼看着就要只剩下我和我老公两个人了。整整三年，每年亏损一百万，两百万，几乎亏光了我们所有的积蓄，甚至不得不负债经营。
夜深人静时，我无数次问自己：为什么要做这个？就做原来的老本行，小富即安不好吗？压力和焦虑像两座大山，压得我喘不过气。我和我老公也从并肩作战的战友，变成了互相指责的死敌，天天吵，天天闹。我看着镜子里那个憔悴、蓬头垢面的自己，真的不想干了，觉得这条路走到了尽头。
定位：找准
27SiMn细分材质赛道
就在我为业务焦头烂额，几乎绝望的时候，一次偶然的机会，我参加了单仁老师与我们江阴政府举办的一场交流活动。就是在那次活动上，我第一次听到了“全域营销”的理念。那个瞬间，我仿佛看到了，那扇因为“没有客户”而紧紧关闭的亏损大门，有了一道缝隙。
2018年12月，我带着仅剩的团队核心走进了单仁牛商的课堂。课堂上，单仁老师讲的“定位”系统，每一个字都像刀一样扎在我心上。老师说：“细分赛道，也可以做出大市场。”这句话，让我浑身战栗，激动的眼泪都掉下来了。是啊，我们为什么要和巨头在红海里血拼？为什么不能找到属于自己的蓝海？
回到公司，我像打了鸡血一样，立刻行动。我们重新梳理产品卖点，核心关键词，做了营销型网站，更重要的是，我们静下心来，挖掘出了自己产品在“细分材质”上的独特优势和差异化。然后，通过全网免费的、付费的渠道布局，集中火力打造这个细分材质的关键词。那么我们是如何打造独特卖点和找到蓝海的呢，那就是定位系统单仁老师讲的一公分的宽度，一公里的深度，把差异化做到极致的逻辑。
我们是这样提炼的，第一，用户的要求，第二自己的优势，第三，对手的不足。
用户的要求是规格多，单规格数量少，工艺复杂，力学性能要求高，我们同行的不足是，规格少，成本高，不愿意做，没有设备，那我们的优势是，我们把规格做全，工艺研究成熟，加工设备齐全。
奇迹，在坚持中发生了。仅仅6个月，我们这个“27SiMn细分材质”在行业内脱颖而出，甚至成为细分领域的标杆，直接跟我们健丽达对标！更让我惊喜的是，正是凭借这个“高难度”的细分材质，我们一路绿灯，进入跟了三年的一个国营大客户的采购系统！
客户的想法很简单：这么复杂的工艺你都能做好，普通材质肯定更没问题。所以让我们顺势拿下了大量普通材质的订单。我们甚至得到了同行的战略合作，因为他们单独做这个细分材质成本太高，不如交给我们。公司也从死气沉沉变得生机勃勃。工人有活干了，我们有了利润，整个团队信心爆棚，每天都忙得无比充实。
就这样我们舒舒服服地过了三年。这三年，我几乎停止了学习，有点“躺平”的状态，觉得守着现有的客户和模式就够了。
业绩下滑，果断引入
文思子牙矩阵营销AI系统
没想到，2021年，危机再次降临，而且更凶猛。工程机械行业一下子按下了暂停键，而我们90%的业务都与之配套。业绩瞬间下滑80%！80%啊，这是什么概念，真是一夜回到解放前！更可怕的是，因为几年没学习，我们陈旧的网络运营方法已经带不来任何新询盘。要填补80%的业绩窟窿，简直比登天还难。
工人又开始面临长期放假，离职的苗头再次出现。看着前几年辛苦打下的江山天天“蒸发”，前几年投入的上千万固定资产，高额的费用导致企业又要陷入亏损。那种后悔和焦虑，比第一次更强烈。我恨自己为什么停下了学习的脚步。
就在我手足无措的时候，我们单仁牛商的“红衣助教”不离不弃，再次邀请我回课堂看看。这一次，我没有任何犹豫，带着运营团队坚定地走了回去。这一回去，我才惊醒：我竟然完美错过了“视播时代”！我的流量，早就跑到了视频平台，而我还在守着过去的搜索思维坐以待毙，怎么可能拿到新订单？
我是一个执行力很强的人，坚信“一个粗糙的开始，胜过完美的计划”。我立刻带领团队报名了短视频密训营（现在的“快赢”），重新梳理视频账号定位、关键词，搭建视频矩阵。我们做了三个创始人IP，两个全英文账号，也启动了TikTok。在2024年，我们还果断引入了“文思子牙”工具。现在，我们的视频矩阵账号已经达到了360个。
短短几个月运营，又有了一个意外的惊喜，我们的外贸业绩实现了从0到2000万的突破！这里有个特别有代表性的故事：一个土耳其的“中国通”客户，来中国前先刷到了我们的视频号。他被我们视频呈现的专业内容和公司形象打动，觉得我们很靠谱。接着，他又通过国内的采购商侧面打听，因为我们之前打造的“细分材质”口碑在业内已经传开，这进一步加深了他的信任。
于是，他主动给了我们一个柜的试订单。合作后，我们发现他的潜力巨大。于是在2024年春节前夕，我和业务员直接飞往土耳其。4天时间，往返奔波，每天只睡3小时，最终靠诚意和专业，拿下了一年上亿的战略合作！此后，来自新加坡、马来西亚、泰国、印度、德国的订单纷至沓来。不仅填平了下滑的80%订单，还实现了15%的业绩增长！更让我惊喜的是财务上的优化：以前和国内大企业合作，回款周期长，还有大量的商业汇票贴息，一年财务费用就近50万。而外贸生意，基本都是发货前付清美金，现金流非常好。这一正一反，相当于每年为我们节约了50万的真金白银！
现在，我们的团队每天信心满满。以前一天只有1-2个询盘，甚至没有，现在平均每天都有七八个，多的时候十几个。运营人员的收入也上涨了。我发自内心地感谢单仁牛商这个平台，它不仅让我们实现了外贸的0突破，更让我们找到了视播时代的流量密码！
AI时代，走进牛商汇抱团成长
经历过第二次“躺平”的惨痛教训，我再也不敢懈怠了。我深刻认识到，必须持续在一个积极、前沿的环境里浸泡，才能敏锐捕捉时代的变化。所以，我在2024年果断加入了“牛商汇”。在这里，与众多优秀企业家同行，我时刻保持着对市场的警觉。
正是在牛商汇的浸泡中，我意识到又一个全新的时代——AI时代已经全面来临。我发现，我的年轻同事在找供应商时开始用AI了，连犄角旮旯的厂家都能扒出来。而我们大客户的采购，现在基本都是90后、00后，他们也开始用AI寻找和筛选供应商。
我立刻警醒：再也不能错过AI这个新战场了！我们毫不犹豫地引入了“玄琨GEO”。现在，我们有5个核心关键词长期稳定在搜索首位和前十名。通过持续喂养和优化，我们又拓展了15个大词，3500个长尾词，全面构筑我们的AI营销护城河。
这里分享一个有趣又深刻的案例：我们镇江一个客户，因为付款一直不好，我们停止了供货。但由于他需要的正是那种特殊的“细分材质”，别处很难买到。他的手下，一个00后的采购员，用AI工具全网搜索，结果……又找到了我们健丽达。他们的经理也很诧异，绕了一圈还是我们。最后没办法，只能回来找我们，但这次条件变了：结清旧账，后续合作现款现货。就这样，一个“欠款客户”被我们转化成了“优质现款客户”，还收回了一笔坏账。
这个案例让我哭笑不得，也让我更加坚信：紧跟趋势，武装自己，才能掌握主动权。所以我想说，我这辈子是“不敢”离开单仁牛商了。它已经成了我们企业发展的眼睛、耳朵和导航仪。
一路坎坷，一路成长。对于健丽达的未来，我和我的团队充满信心。我们也一起定下了2026年清晰的目标和规划：
1、坚持学习，永不松懈：我们会持续在牛商汇浸泡，保持敏锐，及时应对危机。
2、实现销售额翻倍，向2个亿的目标冲刺！赶超行业老大！
3、布局更多平台，打造直播矩阵账号。
4、希望企业能努力做到江阴第一、无锡第一，乃至江苏全国第一！
回望来路，我最大的感悟是：我们企业家成长离不开以下4点：
1、学习（坚持学习最新课程及复训）
2、执行（一定要躬身入局）
3、坚持（相信相信的力量）
4、付出（多参加牛商汇活动）
最后，希望我们所有的企业家朋友，在2026年，都能马到成功，一起“马”不停蹄，奔向更辉煌的未来！
我的分享到此结束，谢谢大家！
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