【第十五届十大牛商】李谊：启航全域营销：线上询盘的签单额占总业绩的60%

“十大牛商”荣誉称号中凝结着数字化营销智慧，闪耀着探索开拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更远，单仁牛商为您倾情奉上第十五届十大牛商的真实故事，分享他们的思维变化与成功经验。
李谊，青岛力维环保科技公司总经理

【颁奖词】：为了心中的绿水青山，他坚守环保行业；为了企业的基业长青，他推动企业朝数字化方向迈进，并交出短视频有效询盘率达80%，线上签单额占总销售业绩60%的答卷。他在平凡的世界里，书写了自己不平凡的人生。

我是李谊，现任力维环保科技公司的总经理，我主要致力于工业生产环境的净化治理工作。我的专业领域包括针对工业焊接产生的烟尘、激光切割过程中的烟尘，以及对工业油污的清洁处理。2014年开始，我跟随单仁公司布局网络电商推广，后期并参加单仁牛商99届训练营、第135届导航班的学习。2023年我荣获了“短视频网络营销诊断师”的称号。

怀揣梦想，人生拼搏

1998带着毕业证怀揣着梦想，带着最喜欢书籍<<平凡的世界>>，读着激励自己的话语，“人的一生中关键就那么几步，特别是在年轻的时候，生活不能等待别人来安排，要自己争取与奋斗”。坐着3天2夜的绿皮火车离开了故乡，憧憬并追寻自己梦想，开始了我的人生拼搏。在上海某外资企业担任职业经理期间，我学习了先进的管理思想并养成了严谨细致的职业素养。因热爱大海，我迁至青岛，并开启了创业之旅。

创业之路与职业经理完全是两回事，做职业经理是按集团既定的战略思想抓落实即可，更多是战术变化。后期自己创业，因对创业认知的局限性，创业初期赚钱相对容易，有了一定资金储备后，自我膨胀认为自己干啥都可以。开始跟着感觉走，踩坑步伐持续进行中，和朋友先后投资了3个不熟悉的行业，几年时间亏损严重教训惨痛，让我为认知的不足而买单。

贵人相助，项目起步随着时间转到了2014 年，在这里我要感谢单仁牛商的一个红衣助教，在他的多次邀请下，我聆听了单仁老师的一堂分享课，单仁老师在课堂上讲了一个很重要的理念，就是企业定位。其中企业定位里边很重要的一个就是一公分的宽度和一公里的深度。

我就在想我为什么投资的这个 3个项目出现了问题了？那就是因为我的企业定位方向不足，所以说方向错误，辛苦白费。我也开始认真思考，我未来下一个投资的项目应该如何定战略方向？我之前的工作性质，会经常去制造业生产车间调查工况，有次我去拜访一家生产大型的农业机械工厂，他们的焊接车间烟雾缭绕，像腾云驾雾，我待了一会，嗓子疼得不行，眼泪直流，与车间主任去了办公室。他告诉我焊接工种是工业制造业非常重要的工艺，但对人体伤害也是最大的。当时环境污染已经比较严重了，国家提出青山绿水就是金山银山，大力抓环保生态。我想如果能为一线焊接师傅们做些实实在在的事，对我来说既是一项事业，也是一份善事。课程结束后，企业的发展方向愈加明确。力维环保专注于工业焊接烟尘、激光切割烟尘、打磨粉尘以及工业油雾净化设备的研发与制造。企业使命：让制造更环保，让生活更美好。愿景：成为工业生产环境治理的领跑者，为用户提供更合理的应用场景系统解决方案。开始撸起袖子加油干，技术为核心，品牌为主轴，供应链为链条。听闻名师立刻访，八顾茅庐请专家，打样无数测数据，撰写专利是日常，运营数据找重点，线上营销线下追，全国信息网上飞，精准询盘效率高，销售开心访客户。目前已经连续多次获评国家高新技术企业和专精特新企业，现已申请50多项国家专利（两项发明），产品已远销欧美、东盟等海外34个国家，公司逐步夯实基础，实现稳定发展。以下是我们的核心产品：

传统电商启航，从享受红利到突遭变故

2015年公司通过在单仁牛商系统学习后，布局了多个营销型网站，通过百度运营、360运营、阿里1688等传统大搜，贯彻了“线上营销，线下成交”的理念，尝到了大搜时代带来的互联网红利，力维环保进入了稳步发展的阶段。

但2020年突如其来的疫情导致我们快速发展的企业突然减速，特别是传统网络营销的红利急剧下降。推广费用越来越高，询盘量越来越少，着急，怎么办？随之而来的是短视频时代的初显端倪，但没有引起我的足够重视，认为无事可做的“闲人”才玩短视频。甚至当员工提议拍摄和发布视频时，我曾误以为这是不务正业，因而起初并未重视。哪知道，口罩的持续，让出差越来越难，并且面临风险，而拜访客户效率低，每天能拜访3个客户，投入产出比低。期间，短视频开始崛起，人们的注意力都去了短视频那里，传统大搜百度、360等信息越来越少，且投入费用越来越高，身边朋友已在短视频获得很多询盘...当时的我真的急的像热锅上的蚂蚁，每天晚上都睡不着，却不知道该怎么做。

牛商财运普照，前行就有曙光

2022年3月份和青岛牛商汇王东会长交流时讲到了他学习短视频课程后的收获，我马上让几个同事按我听到方式发了几个短视频，结果让我没想到的是：线下跟踪了快一年的项目，拜访了很多次，每次和客户采购经理沟通，前后认真细致做了10版方案，得到回复就是：等消息，签单把握率只有50%。发完短视频3天左右，我们生产经理的抖音号，竟然在评论区有位先生留言，对产品感兴趣，加私聊后，直接留下联系方式。已沟通竟然是该企业的老板，说他看了我们发的短视频感觉不错，让尽快面谈一下。很快一周内进行商务沟通，并签订60万元的合同，后期还在追加订单。这件事触动了我，必须要立刻报名系统学习短视频课程。在疫情风控情况下，我多次专场从深圳到长沙，带团队系统学习了视播时代短视频的知识。疫情略显悲凉，前行就有曙光。持续学习，相信相信的力量，2014年我们在单仁牛商学习完大搜后，感觉还行，就再没有持续的学习接受新的知识。这次的企业短视频风口，差点又浪费了新的红利，所以要马上行动，听话照做。

系统学习，惊出冷汗

以下是我在实践中得出的一些经验，分享给大家：1、做到霸网、霸屏、霸词，先从关键词入手①通过近两年各大搜平台客户搜索词的实际数据（百度、360、1688）找到客户搜索最多的词，进行合并同类项；②根据最后签单的实际产品所对应对应得搜索词及平台，分析客户行业特点提炼行业场景素材；（例如：焊烟净化器这个词是客户搜得最多的词，而签单的产品是自循环焊烟净化器，于是我们有个蓝V布置了焊烟净化器这个关键词账号，在这个账号里我们合集和主要视频都专门针对“自循环焊烟净化器”这款产品进行布局，按照其使用工况场景做详情页或短视频）；③综合上述和结合相关数据分析工具（百度指数、巨量算术、5118）的数据分析搭建全员核心关键词的矩阵账号。

2、撰写文案有诀窍，真诚出奇迹文案撰写是难点，大家着急的抓耳挠腮：哪有那么多可拍可编的素材。提出让人事部门去招聘中文系毕业文笔好的学生，又把皮球踢给了人事部门！老师课程讲了人人都是视频的提供者，每个岗位认真工作的实景都是公司文化的展现，销售敬业拜访客户、售后认真工作态度，仓管细致的清点货品、技术专业的出图，到处都是素材呀！明白这个道理后，我才知道企业做短视频要的是让客户听得懂，接地气，最真实的简明扼要的文案。一线的销售，他们了解客户的痛点，知道客户想要什么，熟悉同一个客户不同的角色思考的问题。所以我组织销售人员和运营一起进行头脑风暴，结合场景进行百问百答，输出基本文案，极大的提高了效率和效果。

3、全员营销的武林秘籍公司的岗位按岗设置人，每个人都有自己的具体工作，如何才能激励大家，从开始的培养习惯入手，先拍摄制作上传发送，按发布量做激励，而且奖励要及时，随时保持开心的状态。大家对短视频发布养成习惯后，又开始从量到质的提升，从点赞、完播、评论制订奖励机制，最终考核有效询盘，不同阶段制订适合的相关机制。当下人员的流动是市场竞争的常态，如果让企业的武功能传承，那就要制订武林秘籍，需要把日常的运营经验归纳总结，制订了《短视频落地执行手册》，上岗培训学习武林秘籍，最高效，最省钱的好方法。

2022年5月开始学习短视频，从每月只有几个询盘，到现在一个账号就每月有130多个询盘，而且有效询盘率达到85%。线索签单转化率达到5.3%，免费询盘能占86%，企业短视频红利期真的让我们很开心。短视频的询盘量从1月份已开始超过大搜（百度、360、阿里）线上询盘量，而且还在递增，线上询盘的签单额占总业绩的60%。

爱学习、乐分享、讲奉献、共成长

力维环保在转型互联网以来，我深刻体会到，时间和关注点在哪里，结果就会展现在哪里。所以，做短视频，老板们一定要躬身入局率先垂范，带团队一起学习。销售了解用户痛点，运营善于数据分析，每个岗位员工相互结合，不仅能增加凝聚力，把互相指责，逐渐转变为互帮互助，还能提高有效询盘率。

牛商汇组织的“爱学习、乐分享、讲分享、共成长”的理念，体现出就是“积善行、思利他”。2023年前后青岛有30多家企业分二批来我们企业交流，当听到企业走进课程并取得成绩时，一句真诚谢谢，让我感觉到帮助别人真的很幸福。在牛商汇组织，我养成了常分享的认真复盘总结的习惯，也通过扒皮培训，找到了企业前行的方向，被扒皮就是找关键问题，要敢于被扒皮，与志同道合企业共成长。我也真诚地感谢所有的牛商们，正是有这样一个正能量的圈子，有争霸赛这样好的平台，最后感谢我们团队优秀的小伙伴们，因为有你们的团结付出，才有了我们今天小小的成就。团队赢，个人赢。这份荣誉是属于大家的！