【第十五届十大牛商】廖建平：润滑油企业，从濒临倒闭到华丽转身，一个询盘超4500万

“十大牛商”荣誉称号中凝结着数字化营销智慧，闪耀着探索开拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更远，单仁牛商为您倾情奉上第十五届十大牛商的真实故事，分享他们的思维变化与成功经验。

廖建平，江苏克拉克润滑油公司董事长

【颁奖词】：百年变局与世纪疫情交织叠加，产业变革与行业竞争格局重塑。他志存高远，当机立断，将公司的主营产品从润滑油，转变为了导热油，随之用全域营销赋能，将公司从濒临倒闭到华丽转身。网销业绩占比达80%，精准询盘增长量达1800多个，一个询盘超4500万。

个人介绍分享

我给大家分享一下我开挂的人生，就是企业差点挂掉，但幸运的是，我们后来毅然决然地踏上了全域营销的新征程，成功扭转了局势，让企业焕发出全新的活力，从此开启了一段更为开挂的人生篇章。我担任江苏克拉克润滑油公司的总经理一职，在 2023- 2024年，我很荣幸被评为苏州牛商汇执行会长。我现在担任会长，因为我来自军人世家，所以我个人的行为准则：简单正直、善良坚毅。

我们的产品主要是高温导热油，最高是 400 度。大家经常会问，为什么老是说最高 400 度？因为大部分公司只能做到 320 或者 350 度，400 度可以为很多用户节约 20% 的储能，可以节约 5%- 10% 的经济效益，也是目前全球的最高温度。我们主要应用于沥青拌热、纺织染整，还有精细化工、热压成型、新能源储能和光热发电领域。

2000 年到 2002 年我从部队出来， 2003 年到厦门找了一份润滑油的销售工作。2003 年到 2005 年，我们公司同事给我起了个外号叫“拼命退伍兵”，就是跑业务特别辛苦，把所有整个厦门的“山头”全部跑遍了，所以我被公司派到昆山负责整个华东地区，担任销售经理。

当然，我们在经营的过程中有碰到 2008 年美国的次贷危机，一直到 2012 年，我们公司经营得非常累。因为老板对这个行业严重缺乏信心，所以当时又遇到了很多问题：收款很难 、应酬很累，感觉到越做越累，就不想做。

结缘单仁牛商

直到 2020 年 3 月份，单仁牛商的卢总和学习顾问苗苗，第一次来克拉克拜访我，我第一次了解到单仁牛商是一家专业从事网络营销全套服务的一个公司，那我对这个非常感兴趣，而且我也是非常的相信。于是，我在2020年 4 月份，就是第二个月就带领了我当时唯一的一个同事去参加我们的 199 届的导航班。当时这个导航班有 40 多个组，场面非常壮观，我才知道有这么多跟我一样的企业在学习互联网，给我的感觉也是非常震撼的。

三天导航班结束之后，我们拿到了冠军。我当时第一个想法就是老子天下第一，开始干！（这个是我在四川当兵，讲四川话并不粗俗，四川人就这么说的，也没想那么多。）但当时逻辑都是混乱的，搭建好了所有的后台，但都没有询盘，包括百度、 360....心态也很崩溃。直到后面有一天，我请教牛商汇组织的一些老学员才明白，做短视频账号的底层逻辑逻辑，要先进行定位，不定位，努力白费。后面在单仁牛商老师的帮助下，才真正地梳理出来了导热油作为我们的主打产品。

首先是因为导热油相比其他产品而言进入的门槛比较高，每一款导热油都必须获得国家特检院的型式试验报告才可以对外销售。而每一款产品检测费用是4万元左右，且取样基数至少5吨以上，这份报告检测将近30个指标，只要有任何一项没有达到国家标准，检测费不退，需要重新调整后再提出申请，如此一来便有许多没有实力的厂家会望而却步。其次用导热油的客户在新能源没有出来之前，以化工厂为主，大部分化工厂的用量在几十吨至几百吨不等产品，单价从1万多每吨到3万多每吨，这样一来，客单价可以提高10倍以上。同时，近年国家加大了新能源储能和光热发电的投入，导热油作为优秀的传热介质成为了热传导的首选介质。因其温控精准，安全可靠，节能高效，受到新能源市场的用户的欢迎，完全符合系统班中单仁老师说的“长长的坡，厚厚的雪”的选品特征。后面，我们在对品类与产品进行全面梳理的基础上，选择了与单仁牛商合作，建了公司的营销型网站，效果也非常不错。

转战短视频，收获千万级客户

近两年随着短视频的兴起，我们也跟随着单仁牛商，始终走在营销的最前沿。系统班之后又上了训练营......从一个蓝v到两个蓝v，并且所有的员工都有子账号，所有的视频都同步到全平台。特别是一定要在同行没有出现的平台，你要第一个出现。当初我们在哔哩哔哩发的第一个关于导热油的视频，大家都在想，这个小年轻玩的平台怎么会发工业品的视频，但是没想到现在百度收录哔哩哔哩的视频权重越来越高，而且只要输关键词导热油，我们在综合排名都是第一位。

询盘方面，我们全域平台的短视频精准询盘从 2000 年刚刚加入单仁牛商的时候，做到了 500 多个，到 2021 年有 800 多个， 2022 年的时候 1200 多，到现在将近 1800 个的精准询盘。此外，客户增长也是非常明显的，从10万级的客户，增长到百万级的客户，再增长到千万级的客户，想当初永远不会想到今天会有千万级的客户。从 PC 端到我们的视频时代，很多人会以为我们这种 ToB 的企业，做的还是很精细的产品，在视频时代不可能拿到大询盘。但现在，我们做到了，这几年跟着单仁牛商布局短视频矩阵，包括抖音、快手、视频号等所有的视频平台，搜索导热油全部都是我们的视频。

爱在一起，把爱传递

为了把爱传出去，我积极投身于牛商汇组织的各种公益活动和知识分享中。自2020年起，我担任了苏州牛商汇学习部的部长，致力于将我所学的网络营销知识分享给有需要的牛商企业。在接下来的几年里，先后担任了牛商争霸赛的营销总裁、执行总裁，并最终荣任牛商争霸赛的总裁。在参与牛商争霸赛的过程中，我还有幸参加了两届戈壁挑战赛。第一届时，我带领昆山队虽然未能夺冠，但这次经历让我积累了宝贵的经验。到了第二次，我带领华东雄狮队，终于在全国的舞台上取得了冠军的荣誉。除了参与争霸赛，我还积极组织并参与了牛商汇组织的企业走访活动。这两年里，我带领团队走访了86家企业，为他们进行网络营销诊断，并成功影响了近50家企业加入苏州牛商汇的大家庭。

此外，牛商汇组织还特别关注公益事业。我带领牛商汇成员走进了昆山最后一所民营小学，为他们捐赠物资。与孩子们共度六一时，我有幸再次戴上红领巾，心中感慨万分，也让我更加坚定了将爱传递下去的决心。

全赢在全域，胜在战法

接下来给大家分享一下我们在线下想都不敢想的两个非常典型的案例。第一个是一个新能源储能的企业，他们是全世界第一个吃螃蟹的人，他们所做的产品是用二氧化碳来储能进行发电。他从 PC 端找到我之前，已经寻遍了全世界各大品牌的一个产品，最后拿到技术参数的时候给我看，问我能不能做，我说我们的产品完全可以满足，但意外的是，经过他们第一轮技术筛选之后，我们被 out 了。我知道后，非常不服，又专门打了一个电话给对方的邢经理，我坚持说克拉克的指标是完全 OK 的，我说哪里不符合，你可以跟我讲。三天之后，我记得很清楚，有一个晚上他打电话给我，他说：“恭喜你，廖总，你很执着，你们的产品通过了”。最后面我们是在跟中国石油、中国石化两家竞争，中国石化的纯度是35%，我们的纯度是90%，所以我顺利地拿下了这个case。

第二个案例的成交额超过 4500 万。这是非常典型的一个案例，是俄罗斯的一个案子，而且就是巧到什么程度？他们的两个经销商同时都在网上找到了我，一个是上午，一个是下午。下午找到我的人，还跟我说，诶，那个公司上午是不是找过你啊？我说你怎么知道？他说我一搜这个“俄罗斯导热油”全部是你们的。我说我有做得这么好吗？我自己心里面犯嘀咕了，后面就专门查了一下，其实我们把俄罗斯这条线早就布局好了。这个俄罗斯化工集团，他们全年的用量有可能会超过3500吨，我们的导热油报价的单价是1万到3万不等。他在网上咨询，最后询盘只是看下给哪一个经销商而已。但目前我们在两个平台给到的价格都是一模一样的，所以不管它下到哪里都是下到我们这里。

2023 年 11 月份，我们顺利通过了美国 NSF 的食品级认证，这标志着我们的产品已经迈入了世界顶级的水平。我们部分合作的客户，像中国石化，既是我们的供应商，又是我们的客户。中国神华还有大庆油田、国家电投、中船重工、TDK 、申久化纤、NEC、中国科学院，还有巴克曼 、特变电工等等，有一些上市企业比较多。2024 年的展望，第一个就是保持学习的热情，走在营销的前沿，引领时代牛商；第二个是打造一支更加完善的网销团队，让网销团队彻底成为印钞部；第三个是从单一平台布局到全网全域多矩阵布局，从国内向全球布局。最后感谢单仁牛商，感谢单仁老师，感谢我的家人，我的朋友，感谢我的合作伙伴、我的同事以及关心和支持我的人，感谢大家。

第十五届电子商务十大牛商名单
AI赋能·新质增长
序号	公司	名单
01	青岛力维环保科技有限公司	李谊
02	江苏克拉克润滑油有限公司	廖建平
03	东莞市致萃金属制品有限公司	张留洋
04	河南太平洋电缆有限公司	解增贝
05	深圳字工场发光字工程有限公司	龚海燕
06	北京正方康特信息技术有限公司	王林
07	江苏耀先环境设备有限公司	钱耀先
08	河南科兴液压科技有限公司	闫月红
09	广东热立方科技股份有限公司	郑双名
10	广东德帕化学有限公司	苏祖冠